BTS Esthétique 2ème année option Formation Marques : Techniques de négociation et relation client

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• Techniques de négociation relation client

Dans le métier de la cosmétique, la négociation commerciale et la relation client sont deux clés pour mener à bien son commerce et se développer dans les meilleures conditions. Dans le cadre du programme de deuxième année du BTS MECP option marques, vous étudierez la négociation sous différents angles en fonction de l'interlocuteur et du contexte.

La négociation nécessite de bien connaître ses produits, le marché, mais aussi de pouvoir anticiper les réactions ou réponses de ses interlocuteurs et mener les discussions sur un terrain favorable. Au sein du programme de deuxième année du BTS MECP option marques, des cours spécifiques sont proposés en ce sens avec des ateliers pratiques et des mises en situation.

Au travers de différentes thématiques étalées tout au long de la deuxième année, vous aborderez :

• Les différentes généralités sur les situations de négociation et comment préparer les discussions en se focalisant sur différents scénarios.
• Le diagnostic de la situation de négociation en évaluant ses points forts et ses points faibles tout en analysant les réponses de ses interlocuteurs.
• La définition des stratégies de négociation et l'utilisation des techniques au travers des principaux outils du marché.

Ces thématiques vous permettront d'acquérir les savoirs nécessaires pour négocier quel que soit le contexte dans le monde de la cosmétique et de l'esthétique.

Afin de mieux appliquer le plan de vente au travers de différents cas de figure, vous apprendrez à analyser le comportement de l’acheteur particulier. Sous forme de cas d'usage concrets et de séances pratiques en groupe, le programme de deuxième année de BTS MECP option Marques vous permettra d'acquérir :

• Les connaissances de base dans la préparation et la tenue d'une discussion avec un particulier.
• L'analyse des réactions et des réponses pour mieux concrétiser la négociation.
• Les différentes subtilités vous permettant de mieux maîtriser la discussion et de gagner la confiance du particulier.
• Le vocabulaire adapté au contexte de la négociation et les marges de manœuvre qui vous sont offertes pour accélérer le processus.

Négocier avec des professionnels nécessite certains bagages et une bonne connaissance des marges de manœuvre pour aboutir à une négociation favorable. Au sein du cursus, vous apprendrez à tenir une posture qui vous permettra, dans le domaine de la cosmétique et de l'esthétique, de mieux maîtriser les échanges en fonction du contexte. Vous apprendrez ainsi à :

• Utiliser un jargon adapté pour mieux gagner en crédibilité pendant les échanges.
• Mieux connaître l'entité adversaire pour fluidifier les discussions et accélérer les négociations.
• Comprendre les enjeux adverses et trouver une issue favorable aux deux parties.

Dans le cadre de ce processus d’achat en milieu professionnel, vous serez amené à construire les spécificités du plan de vente et à anticiper les challenges qui en découlent.

Dans le cadre de vos futures relations avec les fournisseurs et notamment le monde de la distribution en cosmétique, vous aborderez le processus d’achat dans la distribution. Le programme de deuxième année du BTS MECP option Marques comporte toute une section dédiée à la négociation au sein du circuit de distribution. Vous y aborderez :

• Les coûts d'acquisition et produits et les marges nettes dégagées.
• La projection de vente et l'estimation du volume à négocier.
• Les techniques d'approche pour obtenir le meilleur prix auprès des distributeurs.

Au travers de travaux pratiques et de cours théoriques, vous apprendrez ainsi à anticiper vos marges et vos possibilités de négocier.